WARUM DIGITALISIERUNG IM VERTRIEb

Das Potential der Digitalisierung verändert die Geschäftswelt rasant. Ein Geschäftsbereich, in dem die Digitalisierung bislang langsam vorankommt, ist der Vertrieb. Wie aus der Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“, von der Unternehmensberatung Roland Berger in Kooperation mit Google, zu entnehmen ist, verspielen Unternehmen viele Möglichkeiten der Kundengewinnung. Dabei kann die Digitalisierung der Vertriebsprozesse Sie dabei unterstützen, Ihre Zielgruppen passgenau zu versorgen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

Digitale Sichtbarkeit ist ein sehr wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Strategisch geht daher kein Weg daran vorbei, die Vertriebsprozesse auf digital umzuschalten.

Viele Unternehmen nutzen allerdings die Digitale Transformation als Anlass, einen traditionellen Prozess mit neuen Technologien aufzurüsten oder die bestehenden Kanäle durch einen weiteren zu ergänzen. Die Veränderung ist weitreichender: Das traditionelle Vertriebsmodell folgte einer „Push-Logik“. Das bedeutet: Der Vertrieb hat bislang den Impuls für den Fluss von Informationen und Aktivitäten (beispielsweise Direktakquise und das Aussenden von Marketingmaterial) gegeben.

Das neue Vertriebskonzept hat dagegen eine „Pull-Logik“: Das heißt, das Vertriebsteam agiert nicht mehr produktzentriert, sondern nimmt den Handlungsimpuls von den Kunden auf. Die Kunden entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.

Diese „positiven Störungen“ in der Vertriebsarbeit zu erkennen, zu berücksichtigen und produktiv zu nutzen, ist somit essentiell für den Vertrieb.

Wer also in der Informations- und Anbahnungsphase (auch Bewusstseinsphase) der „Customer Journey“ nicht präsent ist und seine Kunden vergisst, verpasst vielleicht künftig in die engere Auswahl von Lieferanten zu kommen. Lesen Sie in unserem Beitrag „Warum Digitalisierung „Chefsache“ sein sollte“, warum die Digitalisierung in der Führungsebene beginnt.

Drei Phasen der Customer Journey140820193-1

Die gute Nachricht ist: Die Digitalisierung kann den Weg zum Kunden viel direkter gehen, als das bei traditionellen Vertriebsstrukturen möglich ist.

Wir betonen immer wieder die Bedeutung der Kundenfokussierung. Die Perspektive der Kunden sollte deshalb auch den Kurs bestimmen. Es gilt, die Vertriebskanäle miteinander zu synchronisieren und die durch die Digitalisierung erhöhte Komplexität im Vertriebssystem zu managen. Bisher wurde die Digitalisierung lediglich als Projekt gesehen. Sie sollte als Teil der Strategie betrachtet werden, da sie einen ständigen uns begleitenden Wandel darstellt.

Wir empfehlen daher ganz klar: Digitalisieren Sie nicht Prozesse, digitalisieren Sie Ihre Kundenbeziehungen. Der Verkäufer von heute ist ein Berater, kein Informationshüter. Das Einkaufsverhalten hat sich geändert – und das Verkaufsverhalten wird durch die
Digitalisierung (und alles was dazu gehört) mit verändert.

Wie hat sich das Kaufverhalten Ihrer Kunden verändert?

Erinnern Sie sich an die vielen Kataloge und Prospekte, die Sie damals im Briefkasten hatten? Ein Unternehmen hat auf diesem Weg seine Kunden über neue Produkte oder Aktionen informiert. Heute ist das ein bisschen einfacher: Wir bekommen Angebote und neue Informationen per E-Mail in Form eines Newsletters.

Seit der Digitalisierung geht das bequem von zu Hause aus: Wir können die Website oder App eines Anbieters öffnen und uns ausgiebig umsehen, ob uns etwas gefällt. Genauso können wir ansprechende Produkte einfach vor die Haustür bestellen.

Ihre Kunden haben ein neues Einkaufsverhalten: Sie wollen einen nahtlosen und schnellen Weg, um sich zu informieren. Sie gehen dabei meistens noch ein paar Schritte weiter: Sie vergleichen Ihre Produkte. Erfüllt das Produkt ihre Bedürfnisse? Gibt es das Produkt woanders günstiger? Die Kunden nutzen die Vielfalt der zu Verfügung stehenden Informationen. Tun Sie das auch?

Wir haben uns mit dem Thema „Wie hat sich unser Einkaufsverhalten durch neue Technologie verändert“ beschäftigt und wie sich das jetzige Kaufverhalten der Kunden auf den Vertrieb ausübt.

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Ihre Kunden wollen für sich das „perfekte“ Wunschprodukt. Wenn Sie als Anbieter kein
Angebot haben, das die Kriterien Ihrer Kunden erfüllt, werden sie schnell aussortiert.

Das Internet bietet Konsumenten eine umfangreiche Transparenz, die sie fast täglich nutzen – egal ob für eine Dienstleistung, ein Produkt oder ein Kochrezept. Die Möglichkeiten sind fast grenzenlos. Kunden können alles an einem Produkt vergleichen, von den Features bis hin zum Preis.

Ihre Kunden, und vor allem Neukunden, suchen sich die besten Bewertungen, damit Sie bei der Investition keinen Fehlkauf riskieren. Auch bei Dienstleistungen lesen Konsumenten Rezensionen. Wie sieht es mit Ihren Bewertungen und Kundenerfahrungen aus? Falls Sie keine Rezensionen bei Ihren Produkten haben oder es keine Erfahrungsberichte von Ihrem Unternehmen gibt, entscheiden sich Kunden meist dagegen sich für Sie zu entscheiden.

Haben Sie eine Präsenz bei den sozialen Netzwerken? Wenn Sie noch keinen Account
haben, sollten Sie darüber nachdenken: Kunden werden aufmerksam und können mit Ihren Produkten interagieren. Wenn Sie wissen wo Ihre Zielgruppe aktiv ist, können Sie gezielt Werbung schalten und Ihre Reichweite erhöhen.

Ihre Kunden halten sich an die neuesten Trends und Technologien. Sie als Unternehmen
sollten ebenfalls mithalten können. Ansonsten verlieren Sie Ihre Kunden und Erfolge.

Wie sollte sich das Verkaufsverhalten ändern?

Sind Sie bereit für ein kleinen Gedankenausflug: wann hatten Sie Ihr letztes unbefriedigendes Kundenerlebnis? Ihre Zufriedenheit mit dem Produkt ist hier explizit nicht gemeint. Es geht um Ihr Einkaufserlebnis.

Mit hoher Wahrscheinlichkeit wirbt das Unternehmen, bei dem Ihnen das passiert ist, auf seiner Website mit einem Slogan wie „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“. Wer so wirbt, der weiß – theoretisch – um die Relevanz eines zufriedenen Kunden. Wenn der Wille zum Kundenfokus da ist, woran scheitert dann die Umsetzung?

Im Zuge der Digitalisierung hat sich unser aller Einkaufsverhalten verändert. Einige Produkte werden fast ausschließlich online verkauft, während andere erst langsam den digitalen Markt erobern. So, wie sich das Einkaufsverhalten von Kunden ändert, sollte sich auch das Verkaufsverhalten der Verkäufer ändern. Denn: wer im digitalen Zeitalter noch verkauft wie vor 15 Jahren, der wird dem globalen Wettbewerb schwer standhalten können.

Früher, bevor die Datenbanken des Internets zu unseren ständigen Begleitern wurden, konnte der Kundenkontakt von Verkäufern durchaus mit einer Postkarte beginnen. Auf diesem Weg informierten die Verkäufer über ihren nächsten Hausbesuch und über die Produkte, die sie vorstellen wollten.

Verkäufer waren noch vor einem Jahrzehnt häufig die einzige bequeme Möglichkeit für einen Geschäftskunden, Informationen über neue Produkte zu erhalten. Entsprechend war die Erwartungshaltung der Kunden: Sie wollten einen informierten Verkäufer, der vor Vertragsabschluss zu ihnen kam, um das Produkt vorzustellen und zu erläutern.

Heute kommunizieren viele Verkäufer mit ihren Kunden per WhatsApp, E-Mail oder anderen Kommunikationsanbietern. Kunden sind heute vor dem Verkaufsgespräch sehr viel besser informiert als noch vor zehn Jahren. Sie erwarten weniger Informationen von den Verkäufern, sondern Lösungen und die Beantwortung ihrer spezifischen Fragen zum Produkt.

Werfen Sie einen Blick auf unser kostenloses Whitepaper „Kommunikation im Vertrieb “ und unseren Blogbeitrag „E-Mails schreiben im Vertrieb: Das sollten Sie beim Schreiben beachten “, um ein Bewusstsein für bessere Kundenkommunikation zu entwickeln.

Die Digitalisierung hat das Informationsungleichgewicht von einst (das die Verkäufer bevorzugte) ausgeglichen. Verkäufer und Kunden haben heute Zugang zu einer vergleichbaren Menge an Informationen. Dabei ist das, was sich im digitalisierten Vertrieb ändern sollte, recht kurz gesagt. Die benötigte Veränderung gelingt durch einen radikalen, kontinuierlich praktizierten und einheitlichen Fokus auf Ihre Kunden – online und offline.

verkaufsverhalten-pp_Zeichenfläche 1Das bedeutet: Ihre Kunden sollten auf allen Verkaufskanälen bedarfsgerecht angesprochen werden.
Die Botschaft Ihres Unternehmens sollte dabei konsequent kommuniziert und gelebt werden. Eine Übertragung des Firmenprospekts auf eine Website erfüllt den Bedarf in den seltensten Fällen.

So, wie die Interaktionsmuster, Wünsche, Sorgen Ihrer Kunden im offline Gespräch verwertet werden, sollten Sie es auch mit Ihren Website Besuchern handhaben. Denn auch im Onlinegeschäft gilt: persönliche Ansprache und authentische Kommunikation macht den Unterschied.
Um diese Veränderung in Ihrem Vertriebsteam anzustoßen, empfehlen wir an drei Stellschrauben
ansetzen:

  1. Die Zusammensetzung der Sales Teams: weg von „Silos“ im Unternehmen, hin zu cross-funktional besetzten Teams, etwa aus Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und IT.
  2. Die Definition der Sales Ziele sowie das Verfahren, mit dem Projekte umgesetzt werden: Die Entwicklung geht weg von wenigen „Masterminds“ die über die Arbeit vieler entscheiden, hin zu eigenverantwortlich arbeitenden Teams, die im Sinne der Kunden und des Unternehmens handeln und daran gemessen werden.
  3. Die Rolle der Vertriebsleitung: Diese ist keine Feuerwehr mehr, die nur einspringt, wenn’s brenzlig wird, sondern sie agiert primär vertriebsstrategisch

Wie müssen sich die Strukturen im Vertrieb verändern?

„Nichts ist so beständig wie der Wandel“, sagte schon der Philosoph Heraklit von Ephesos vor ca. 2500 Jahren. Das gilt auch für den Vertrieb. Die digitale Revolution wandelt die Art wie wir miteinander kommunizieren: globaler, schneller und informierter. Kunden haben Zugang zu weit mehr Informationen als noch vor einigen Jahren. Kurze Innovations- und Produktlebenszyklen, wie wir sie von Mobilfunkanbietern oder aus der Automobilbranche kennen, werden zur Regel. Das Einkaufsverhalten der Kunden hat sich verändert. Dementsprechend ändert sich auch das Verkaufsverhalten im Vertrieb.

Die Rolle des Verkäufers hat sich vom ausführenden Organ zum strategischen Sprachrohr gewandelt. Unsere Studie zur Zukunft des Vertriebs („Ergebnisse der JTBD Studie „Zukunft des Vertriebes“) belegt das. Der Verkäufer von heute braucht nicht mehr zwingend Produktexperte sein. Stattdessen ist Kundenexpertise wichtiger. Als Kundenexperte versteht der Verkäufer, in welche Richtung seine Kunden sich zukünftig strategisch entwickeln möchten und welche Hürden die Kunden dabei sehen. Er kann seine Kunden individuell beraten.

 

 

Apropos: Kundenexperten waren auch früher schon die erfolgreicheren Verkäufer. Auf dem digitalisierten Markt der Gegenwart ist diese Eigenschaft heute jedoch kein „nice to have“ mehr. Kundenexpertise ist zum „must have“ geworden, noch vor Produktexpertise.

 

 

 

Welchen Verkäufertyp unterstützen die Strukturen in Ihrem Unternehmen: den Produktexperten oder den Kundenexperten?
Ein Indikator können die Inhalte Ihrer Vertriebsmeetings sein. Sprechen Sie primär über Zahlen und Produkteigenschaften? Oder tauschen Ihre Verkäufer Expertenwissen über ihre Kunden aus?

Eine Veränderung des Verkaufsverhaltens wird dadurch bedingt, dass Kaufprozesse, je nach Branche, deutlich schneller ablaufen. Und dadurch, dass viele Produkte komplexer werden. Ein Verkäufer der Zukunft braucht Strukturen, die das Verkaufsteam als Ganzes stark machen. Nur im Team können Verkäufer den vielfältigen Anforderungen ihrer Kunden gerecht werden. Ein Erfolgsfaktor sind cross-funktionale Teams: aus Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und weiteren. Durch sie entsteht ein Wissensnetzwerk im Vertrieb, Abteilungsgrenzen lösen sich auf. Verkäufer stehen nicht mehr alleine da: Sie stehen als starke Mannschaft an der Seite Ihrer Kunden.

Lesen Sie mehr über cross-funktionale Teams in unserem Beitrag „Crossfunktionalität: Die Ideale Zusammensetzung von Teams “.

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Welche Arbeitsweise unterstützen Ihre Strukturen: die der Einzelkämpfer oder die der Teamstärke?
Sind Verkäufer strukturbedingt auf sich gestellt? Ein Indiz dafür, dass Ihre Verkäufer als Einzelkämpfer agieren, ist, dass die Vertriebsleitung häufig stark in die Lösung kleinerer operativer Herausforderungen eingreifen muss. In einer Struktur, die die Kooperation Ihrer Verkäufer fördert, kommt der Vertriebsleitung eine stärkere strategische Rolle zu. Sie erarbeitet in Abstimmung mit der Geschäftsführung und unter Einbezug der Kundenerfahrungen der Verkäufer die Verkaufsstrategie. Die operative Planung und Durchführung des Verkaufens steuert das Sales-Team in Selbstorganisation.

Wie gestaltet sich Ihr Zielemanagement im Vertrieb?
Mit den richtigen Zielen können Sie das gewünschte Verhalten fördern. Fördert Ihr Zielemanagementsystem unternehmerisches Denken und Eigenverantwortung? Arbeiten Ihre Verkäufer im Team auf ein übergeordnetes gemeinsames Ziel hin? Haben Sie Strukturen, die dieses Denken und die Verantwortung für ein gemeinsames Ziel fördern, oder nicht?

Die IT-Infrastruktur

Die technologischen Entwicklungen verändern die Art, wie wir uns informieren, wie wir kommunizieren, wie wir konsumieren – kurz: wie wir leben und arbeiten.

Wir sind längst in einer digitalisierten Welt angekommen. Die Digitalisierung betrifft neben klassischen IT-Unternehmen auch große und kleine Unternehmen, quer durch sämtliche Branchen und Sektoren. Die Entwicklung von neuen digitalen Geschäftsmodellen, das Herausarbeiten von agilen Vorgehensweisen und ein genereller kultureller Wandel innerhalb der Unternehmen steht in diesem Zusammenhang meist im Vordergrund. Der Bedarf an grundlegenden Änderungen von analog zu digital setzt viele Entscheider in Unternehmen unter Druck.

Vergessen wird bei diesem Thema jedoch oft etwas Grundlegendes: Nicht nur die Prozesse nah am Kunden unterliegen Veränderungen, auch die IT-Infrastruktur sollte den kürzeren Innovationszyklen und größeren Datenmengen, unter anderem durch das „Internet of Things“ und Co., angepasst werden. Dabei bleibt häufig unberücksichtigt, dass eine digitale Transformation nur auf Basis einer modernen
und reibungslos laufenden IT-Infrastruktur funktionieren kann.

Wie Sie die Prozesse um den Kunden mit digitalen Werkzeugen anpassen können und warum diese Art der Digitalisierung wichtig ist, lesen Sie in unserem Beitrag „Digitale Tools im Vertrieb“.

Zum Digitalen Wandel gehört mit Big Data ein weiteres buchstäblich großes Thema, das stetig an Bedeutung gewinnt. Als Big Data werden große Datenmengen bezeichnet, die von Unternehmen und Privatpersonen tagtäglich produziert werden. Sie stammen aus unterschiedlichen Quellen, wie dem Internet, der Wirtschaft, dem Gesundheitswesen, aber auch aus sozialen Medien und vielen anderen Bereichen. Es ist essentiell für die Unternehmen, Mitarbeiter mit einem agilen und digitalen Mindset und Werkzeugen verfügbar haben, Big Data einzusetzen und damit umzugehen.

Diese Datenmengen werden in sogenannten Big-Data-Analysen gespeichert, verarbeitet und ausgewertet, um wichtige Informationen und Erkenntnisse zu erlangen. Auf Konsumentenebene umfassen diese Daten beispielsweise Informationen zum Online-, Such-, und Kaufverhalten. 

Als Schwierigkeiten werden unter anderem die Bereitstellung der richtigen digitalen Infrastruktur und die Nutzung der damit gewonnenen Daten gesehen. Unternehmen verstehen den digitalen Wandel meist „nur“ als rein technische Angelegenheit. Sie vernachlässigen dabei eine systematische Strategiebetrachtung, ein bereichsübergreifendes, interdisziplinäres Vorgehen, sowie das Change-Management.

Kunden erwarten Fakten über Produkte und Leistungen jederzeit auf allen Kanälen abrufen zu können, sich darüber mit kompetenten Partnern auszutauschen, Produkte bestellen und umtauschen zu können.

Wenn Daten zu Produktportfolio und Leistungsspektrum für den Kunden auf anderen Kanälen verfügbar sind, können und sollen Sales-Verantwortliche sich stärker auf herausragende Analyse und Beratung für das spezielle Problem des Kunden konzentrieren.

Der Kunde unterscheidet heutzutage kaum noch zwischen online und offline. Der moderne Verkäufer sollte in der Lage sein, beide Welten zu bespielen. Das bedeutet zum Beispiel für den online-Bereich: Arbeiten mittels Website, Online Shop, Social Media.

Offline bleibt das klassische und direkte Verkaufs- oder Beratungsgespräch für die Kunden wichtig. Ihre Vertriebler werden von der IT-Infrastruktur (CRM-System, Big Data-Analysen, Social Media-Kanäle und vielem mehr) und von moderner Hardware (wie zum Beispiel Tablets) unterstützt. Trotzdem bleibt gerade in Zeiten der Digitalisierung das persönliche Gespräch – der Mensch – ein wichtiger Faktor für den Kunden.

Kollaboratives Arbeiten zwischen Teams und Abteilungen

Die Zusammenarbeit zwischen Kollegen und Abteilungen in Unternehmen hat sich in den letzten Jahren verändert: Moderne Technologien machen Dokumente, Dateien und Texte für Mitarbeiter von überall zugänglich. Von dieser Entwicklung profitieren vor allem Teams, die über mehrere Standorte verteilt arbeiten oder einen großen Anteil an Mitarbeitern im Außendienst haben. Die Zusammenarbeit und die direkte Kommunikation kann trotz räumlicher Distanz aufrecht erhalten werden.

Es ist einfacher geworden, im Team Informationen auszutauschen und gemeinsam an neuen Ideen zu arbeiten – unabhängig von Zeit und Ort. Eine Kollegin sitzt vielleicht im Büro, während ihr Kollege im Home Office oder vor Ort bei einem Kunden ist. Dank E-Mail, Dropbox, Google Drive und vielen weiteren Online-Speichern können Mitarbeiter ihre Dokumente fast in Echtzeit austauschen. Digitalisierung bedeutet auch Zentralisierung. Durch die zentrale Ablage von Daten kann ein Team jederzeit von überall aus tätig sein. In der Gruppe entscheidet jeder für sich, wann und von wo er arbeiten möchte.

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Welchen Mehrwert bietet kollaboratives Arbeiten noch?

Der vereinfachte, ortsunabhängige Zugriff auf Informationen und Kollegen hat Einfluss darauf, wie selbstorganisiert wir arbeiten. Wir versuchen die räumliche (und teilweise auch zeitliche) Flexibilität, die die digitalen Technologien uns bieten, auch in unsere „offline“- Arbeitsabläufe zu übertragen. Agile Werkzeuge, wie das Kanban-Board und stark fokussierte Meetings, wie das tägliche 15-minütige Daily dienen dazu, den Informationsfluss im Team oder zwischen Abteilungen zu strukturieren. So werden Informationen zentral zugänglich. „Warum trennen was zusammen gehört: Marketing und Vertrieb“ befasst sich mit den Nachteile von Grenzen in einem Unternehmen.

Erfolgreiche, moderne Vertriebsteams arbeiten kollaborativ. Sie schaffen Transparenz und Fokus über das Kanban-Board. Auf dem Board sind alle Fokus-Kunden und Themen entsprechend ihrer Zuordnung im Sales-Funnel abgebildet: Mit Kunden A-F finden aktuell Vorgespräche statt, Kunden G-J haben bereits ein Angebot erhalten. Die Kunden K, L und M sind bereits Bestandskunden, die mit Hinblick auf Cross- und Up-Selling Möglichkeiten vom Sales-Team adressiert werden.

Halina Maier hat im Rahmen ihres Buches ein exklusives Interview mit Hubspot über „CRM im agilen Umfeld“ geführt.

kollab-pp_Zeichenfläche 1_Zeichenfläche 1Täglich findet sich das Verkaufsteam zum Daily vor dem Kanban Board ein (Kanban Boards werden auch elektronisch angeboten: zum Beispiel Trello und Taskworld). Häufig nehmen auch die Kollegen vom Marketing, aus dem Produktmanagement oder weitere Abteilungen mit Kundenbezug teil.

Der team- und abteilungsübergreifende Informationsaustausch steigert die Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter selbstorganisiert zu arbeiten und eigenverantwortlich Entscheidungen, im Sinne des Unternehmens und Ihrer Kunden, zu treffen.

Teamübergreifendes, kollaboratives Arbeiten, besonders zwischen Vertrieb und Marketing, hat positive Auswirkungen auf die Umsetzung Ihrer Online- und Offline-Präsenz. Der regelmäßige Austausch zwischen den Teams stellt sicher, dass Ihre Kunden auf allen Ihren Verkaufskanälen (wie Ihrer Website, Ihren Angeboten auf Partnerseiten und Ihren Filialen) ein einheitliches Einkaufserlebnis haben.

Analytics und Smart Data im Vertrieb

Big Data, Smart Data – auch der Vertrieb kann von dem rapiden Anwuchs an Datenmengen durch die Digitalisierung profitieren. Wenn einige Vorbedingungen erfüllt sind.

Unter Big Data verstehen wir Daten, die aufgrund ihrer Masse, ihrer komplexen Strukturen oder ihrer Schnelllebigkeit schwierig zu analysieren sind. Werden Big Data methodisch analysiert, können Sie aktuelle Erkenntnisse über das Verhalten und den Bedarf der eigenen Kunden, den Markt oder den Wettbewerb gewinnen. Auf Basis dieser Ergebnisse können Sie Ihre Kunden und den Markt gezielter bedienen und sind ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus. Sie können auswerten, über welche Kanäle Ihre Kunden zu Ihnen kommen, wie sie sich in Ihrem Onlineportal verhalten oder welche Produkte gerne zusammen gekauft werden.

Detaillierte Informationen über den Unterschied zu Big Data und Smart Data finden Sie in unseren Blogbeitrag "Smart Data im Vertrieb - Interview mit Marco Butz".

Wichtig ist, dass Sie sich schon vor der Datenanalyse über Ihr Ziel im Klaren sind.
Wollen Sie Ihren Kunden passende Produkte anbieten?
Kosten sparen?
Trends frühzeitig erkennen?
Kunden rechtzeitig vor deren Abwanderung binden?

Die Datenquellen und die Methode der Analyse hängen von Ihrer Ausgangsfrage und Ihrem Ziel ab. Grundsätzlich gilt: Smart Data im Vertrieb können Entscheidungsrisiken minimieren und für treffsichere Ergebnisse sorgen.

Ab wann sind Daten eigentlich Smart?

Daten an sich haben noch keinen Wert. Diesen erhalten sie erst, wenn Sie durch eine gezielte Auswertung Informationen und schließlich Wissen aus den Daten generieren können. Smarte Wertschöpfung durch Wissensschöpfung, sozusagen. Deswegen sprechen wir von Smart Data – von Daten, die uns schlauer machen.

Zur professionellen Analyse von Massendaten sollten Sie die Datentypen unterscheiden:

  • Numerische Daten, zum Beispiel Absatz oder Umsatz
  • Qualitative Daten, zum Beispiel Kunde A, Kunde B oder Produkt X, Dienstleistung Y
  • Ordinale Daten, eine Kombination aus den obigen, wie zum Beispiel Umsatz pro Kunde

Mittels statistischer Analysen können Sie Strukturen und Muster in den Daten ablesen. Während die Sortierung und Analyse maschinell erfolgt, bleibt uns Menschen die finale Auswertung überlassen.

Hierin liegt eine besondere Stärke der Verkäufer: die Fähigkeit, Muster, Trends und Strukturen zu erkennen, diese durch zusätzliches Wissen und Erfahrungen im Gesamtzusammenhang zu verstehen und so Erkenntnisse aus den Daten zu gewinnen.

Smart Data ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam genau zu erfahren, was Ihre Kunden und Interessenten machen, auch wenn sie keinen persönlichen Kontakt miteinander haben. Sie können ferner auswerten, wie Ihre Kunden Ihre Produkte nutzen, wie sie sich beim surfen in Ihrem Onlineshop verhalten oder wie lange sie Ihre Websites besuchen.
big data_Zeichenfläche 1_Zeichenfläche 1_Zeichenfläche 1Smart Data im Vertrieb leisten einen wichtigen Beitrag zur Wissensgenerierung und zur risikoreduzierten Entscheidungsfindung. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie aus Smart Data den Schlüssel zu besseren kundenfokussierten Maßnahmen.

Das Zukunftsversprechen

Sie haben sich dafür entschieden, die Strukturen und Abläufe in Ihrem Vertrieb zu ändern und so Ihren Betriebsalltag agiler zu gestalten? Was können Sie von den neuen Strukturen, innovativen Technologien und einem selbstorganisierten Arbeitsalltag erwarten? Wir haben Ihnen in diesem Beitrag einige mögliche Aussichten für Ihr Unternehmen aufgezeigt, die Ihnen eine Umgestaltung bieten kann.

Agile Teams öffnen die Türen für Ihren Vertrieb – mit den besten Aussichten.

Die agilen Methoden und Prozesse vereinfachen Ihre internen Abläufe: Ihre Arbeitsgruppen und Teams sind selbstorganisierter und treffen eigenständige Entscheidungen. Die Teams modernisieren die Unternehmenskultur: Nur mit schnellen Entscheidungen bleiben Sie mit Ihrem Unternehmen wettbewerbsfähig.

Wie sich der Beruf des Verkäufers verändert hat“ befasst sich mit den neuen Herausforderungen, die Verkäufer zu bewältigen haben.

Die Digitalisierung verlangt von Ihrem Unternehmen eine hohe Flexibilität. Mit dem passenden Zielemanagementsystem strukturieren Sie Ihre Arbeit mit Blick auf Ihre Unternehmensvision, und bleiben gleichzeitig flexibel genug, um auf Marktveränderungen reagieren zu können. Agile Arbeitsmethoden und Smarte Technologien helfen Ihnen, die Menge an Daten und Informationen auszuwerten. Sie können täglich neue Zwischenziele setzen. So bleibt, neben den Kunden, Ihre Vision im Fokus.

Für Sie als Führungskraft sind die aktuellen Zeiten wirtschaftlich und strategisch herausfordernd: Täglich gibt es Veränderungen und neue Technologien. Ihr Team wird mit den agilen Methoden und dem neuen Wissen in der Lage sein, diese Herausforderungen zu meistern. Agile Schnellentscheider, die die Vision des Unternehmens kennen, können selbstorganisiert Entscheidungen im Sinne des Unternehmens treffen.

Wenn Sie die Digitalisierung als Chance sehen mit der Sie frischen Wind in Ihr Unternehmen bringen, können Sie Erfolge feiern. Sie können die neuen Technologien und Möglichkeiten nutzen, um Ihren Kunden neue Produkte, verbesserte Einkaufserlebnisse und Dienstleistungen zu bieten. Ihre Kunden erwarten von Ihnen immer das Beste – im Service, in Ihren Angeboten und im Umsetzungsprozess. Ihre Teams werden in der Lage sein, Ihre Kunden positiv zu überraschen – indem sie vorhandenes Kundenfeedback auswerten und sich kontinuierlich verbessern.

Fragenkatalog zur Digitalisierung in Ihrem Vertrieb

Um die Digitalisierung in Ihrer Vertriebsorganisation erfolgreich und strukturiert umzusetzen, fragen Sie sich ehrlich: Wo steht Ihr Unternehmen? Wie digital sind Sie wirklich?

Diese Fragen können Ihnen helfen, den aktuellen Stand Ihres Unternehmen zu ermitteln: Wie ist der IST-Zustand in Ihrem Unternehmen -

  • Sind Ihre Vertriebsaktivitäten, zum Beispiel Customer Relationship Management (CRM) und Auftragsabwicklung, digital?
  • Wie sind die Abläufe in Ihrem Arbeitsalltag und steht der Kunde im Fokus?
  • Wie hat sich der Verkaufsprozess verändert? Wo liegen die Schwerpunkte Ihrer Sales Pipeline?
  • Wissen Sie wie sich die Customer Journey Ihrer Kunden verändert hat?
  • Wie werden Ihre Kunde auf Sie aufmerksam?

Sie haben sich Gedanken über den Stand der Digitalisierung in Ihrem Unternehmen gemacht. Welche Bereiche sollten verbessert werden? Mit unserem Fragenkatalog geben wir Ihnen einen allgemeinen Anhaltspunkt, um die richtigen Fragen zu stellen:

Kundenfokus

Der wichtigste Punkt in Ihrem Unternehmen sollte sein: Die Abläufe um die Kunden herum zu digitalisieren und automatisieren. Bei allem, was Sie tun, fragen Sie sich: 

Ist unser Handeln, aus der Kundenperspektive, hilfreich?

Ist das, was wir tun, für unsere internen Zwecke oder für den Kunden?
Das können Meetings, Aktivitäten und auch Vertriebsaktionen sein. Machen Sie ein Experiment und fragen das Team nach einem Vertriebsmeeting: Wie viel Zeit haben wir uns gerade mit dem Kunden und wie viel mit uns selbst beschäftigt?

  • Wie optimieren Sie vorhandene Prozesse? Optimieren Sie die Prozesse auf Kundenbedürfnisse und die Einfachheit der Bedienung für die Vertriebsmitarbeiter.
    Überlegen Sie sich zum Beispiel, wie Sie die Kundenpflege für Ihre Mitarbeiter vereinfachen können. Jeder sollte in der Lage sein, alle Informationen zu einem Kunden abrufen zu können. 
  • Streichen Sie Prozesse, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen.
    Fragen Sie sich: Brauchen wir diesen Prozess und wie dient er dem Kunden?

Woher wissen Sie, was Ihre Kunden brauchen, für sie wichtig ist oder sich wünschen?
 
Ganz einfach: Fragen Sie Ihre Kunden, was Sie sich von Ihnen als Unternehmen wünschen. 

  • Finden Kunden alle wichtigen Informationen über Produkte oder das Unternehmen auf einen Blick?
  • Was kann eine Kontaktaufnahme zu Ihrem Unternehmen einfacher machen?

Ihre Kunden haben konkrete Vorstellungen, was sie von Ihnen erwarten: Gehen Sie darauf ein.

Prozesse und Daten 

Bevor Sie sich neue Geräte oder Software für vorhanden Rechner besorgen, bringen Sie IT und Vertriebler zusammen, um zu klären, was an neuen Technologien und wofür benötigt wird. Bei der
Anschaffung von digitalen Tools reden die Abteilungen sehr oft übereinander und zu selten
miteinander. 
  • Welche Programme und Voraussetzungen zur Installation werden benötigt?
  • Gibt es für die Mitarbeiter die Möglichkeit von zu Hause oder überall zu arbeiten?
  • Was werden für Apps gebraucht?
  • Was brauchen Sie für digitale Werkzeuge, die Ihren Arbeitsalltag, die tägliche Verkaufsarbeit und die Kundenzentrierung vereinfachen und unterstützen?
Wie können Ihnen die Zahlen aus den Auswertungen eines CRM-Programms helfen? 
Zahlen, die ein CRM-Programm für Sie automatisch sammelt, können Ihnen helfen Ihre Kunden noch besser zu verstehen. Führen Sie einmal im Monat eine Analyse der Daten durch. 
  • Wie beeinflussen Marketing-Kampagnen Ihre Kunden?
  • Was kommt gut an und woran sollte noch gearbeitet werden?
  • Wie können Sie noch mehr Kunden auf sich aufmerksam machen?
  • Wie viele Kontaktpunkte sind notwendig bis aus einem Interessenten ein Kunde wird?
  • Wie lange dauert es?

Fragen Sie auch die Marketing Abteilung: Welche Zielgruppe besucht Ihre Webseite? Welche Key Words geben Interessenten bei Google ein? Diese Key Words können wichtige Argumente für
Verkaufsgespräche liefern, weil sie die Fragen von Interessenten verraten.

Mitarbeiter, Digitalisierung und transparente Kommunikation

Überlegen Sie, wie Sie Ihre Mitarbeiter bei der Umstellung der Arbeitsabläufe unterstützen können.
Zum Beispiel können Sie Workshops oder Schulungen anbieten, um neue Programme zu erklären und agile Rituale festigen. 

Zur Auswahl von Workshops können Sie sich folgende Fragen stellen: 
  • Welchen Zweck sollen die Workshops oder Schulungen erfüllen, um eine Digitalisierung einfach zu gestalten? 
  • Brauchen sie Workshops für Programme?
  • Sind Ihre Mitarbeiter geschult im Umgang mit Kunden?
  • Sind alle Kollegen mit den neuen Arbeitsabläufen und agilen Ritualen vertraut? 
  • Gibt es noch Fragen, bevor es mit der Digitalisierung losgehen kann?

Nach den Schulungen setzen Sie das Thema Digitalisierung einmal wöchentlich auf die Agenda – für mindestens eine Stunde. Sie geben Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit über das Thema Digitalisierung zu sprechen. Machen Sie die Digitalisierung zum täglichen Thema und diskutieren Sie über die Auswirkungen.

Ihr Fragenkatalog zum Ausdrucken

Wir, die Agile Sales Company GmbH, wünschen Ihnen einen guten Start mit der Digitalisierung in
Ihrem Vertrieb!